RFM analizi nedir?

RFM analizi nedir, hangi müşteriyi öne çıkarır?

Mağazanın bütün müşterileri aynı değerde değildir. Bir kişi geçen hafta üçüncü kez sipariş vermiş olabilir, bir başkası iki yıl önce tek sipariş verip kaybolmuş olabilir. RFM analizi bu farkı üç soruyla görünür kılar: ne zaman, ne sıklıkla ve ne kadar. Microsoft'un Dynamics 365 Commerce dokümanı da RFM'yi son alışveriş, alışveriş sıklığı ve harcama tutarını ölçen bir analiz olarak ele alır. Ayrıntılar Microsoft'un RFM sayfasında (yeni sekmede açılır) yer alır.

RFM analizi nasıl yapılır?

RFM analizi nasıl yapılır sorusu üç aşamadan oluşur. Önce sipariş verisinden her müşteri için üç değeri çıkarırsınız. Sonra müşterileri her ölçüte göre sıralayıp eşit gruplara bölersiniz. Son olarak her gruba bir puan verirsiniz. Elde edilen üç puan, müşterinin RFM skorunu oluşturur.

• Recency: en son sipariş ne zaman verildi.
• Frequency: belirli dönemde kaç sipariş verildi.
• Monetary: toplam ne kadar harcandı.

RFM skoru nasıl yorumlanır?

Her üç ölçütte yüksek puan alan müşteri, en değerli gruptur. Yakın zamanda alışveriş yapmış ama az harcamış müşteri, geliştirilebilecek bir gruptur. Eskiden çok harcamış ama uzun süredir gelmeyen müşteri ise geri kazanım adayıdır. Her gruba farklı bir mesaj gönderilir: değerli müşteriye teşekkür ve erken erişim, uzun süredir gelmeyene hatırlatma ve özel teklif.

Gruplara ne yapılır?

Analizin işe yaraması, her gruba farklı bir adım bağlamaktan geçer. En değerli gruba erken erişim ve teşekkür, uzun süredir gelmeyene geri dönüş teklifi, yeni müşteriye ikinci siparişi teşvik eden bir mesaj uygun olabilir. Her grubun sonucunu ayrı ölçün; hangi mesajın hangi gruba işlediğini böylece görürsünüz.

Hangi hatalar sık görülür?

Sipariş verisindeki iadeleri düşmeden harcamayı hesaplamak, grupları yıllarca yenilememek ve kampanya iznini kontrol etmeden mesaj göndermek en sık hatalardır.

RFM analizinde nelere dikkat edilir?

Puanlama yöntemi ve dönem uzunluğu sonuçları değiştirir; bu yüzden kuralı yazılı tutun ve analizi aynı kurala göre yenileyin. Çok az sipariş verisi olan mağazada gruplar anlamlı olmayabilir. Bir kampanya göndermeden önce iletişim izinlerine bakmayı unutmayın. Grupları sipariş verisinden otomatik oluşturup iletişim akışlarına bağlamak için Müşteri Edinme ve CRM Otomasyonu sayfasına bakabilirsiniz.

Başlangıç için üç dört net grup yeterlidir; sonuçlar ölçüldükçe gruplar inceltilebilir.

RFM analizi nerede kullanılır?

• En değerli müşterilere özel kampanya gönderilmesi
• Uzun süredir alışveriş yapmayan müşterilere geri kazanım mesajı
• Yeni ve tek siparişli müşterilere ikinci sipariş teşviki
• Bülten listesinin alışveriş davranışına göre bölünmesi

RFM analizi hakkında sık sorulanlar