Lead skorlama nedir?

Lead skorlama nedir, hangi sorunu çözer?

Lead skorlama, hangi talebin önce aranacağını tahminle seçme sorununu çözer. Günde onlarca form, WhatsApp mesajı ve teklif isteği alan bir ekip, hangi talebin sıcak olduğunu çoğu zaman sezgiyle ayırır. Lead skorlama bu seçimi yazılı bir kurala bağlar: her lead puan alır, satış ekibi önce yüksek puanlıları arar. Böylece satın almaya yakın bir talep, sırada beklerken soğumaz.

Yöntem özellikle talep hacmi ekibin kapasitesini aştığında işe yarar. Puan, aramaların sırasını belirler; kimseyi dışarıda bırakmaz. Hangi lead'in neden önde olduğu da görünür kalır, bu yüzden ekip öncelik sırasını tartışmak yerine aramaya zaman ayırır. Düşük puanlı lead de takipte kalır, yalnızca daha sonra ve daha hafif bir akışla ele alınır.

Lead skorlama kriterleri nelerdir?

Lead skorlama kriterleri iki gruba ayrılır: uygunluk ve etkileşim. HubSpot'un lead skorlama belgesi bu iki puanı ayrı ayrı tanımlar; ikisini birleştiren bir toplam puandan da söz eder. Uygunluk lead'in kim olduğunu, etkileşim ne yaptığını ölçer.

• Uygunluk: unvan, şirket büyüklüğü, sektör ve bölge gibi özellikler.
• Etkileşim: siteyi ziyaret etme, fiyat sayfasına bakma, e-postadaki bağlantıya tıklama, formu doldurma.
• Eksi puan: uzun süre yanıt vermeme ya da uygun olmayan bir segmentte yer alma.

Lead puanı hesaplama nasıl yapılır, eşik nasıl belirlenir?

Lead puanı hesaplama, her kritere bir değer verip değerleri toplamaktan ibarettir. Önce kendi geçmiş verinize bakın: müşteriye dönüşen lead'lerin ortak özelliklerini ve davranışlarını çıkarın, bu özelliklere yüksek puan verin. Eşik de aynı veriden gelir; herkes için geçerli sabit bir rakam yoktur.

Toplam puan eşiği aşınca lead satışa devredilir ve temsilciye görev açılır. Eşiğin altında kalanlar e-posta gibi daha hafif bir akışta beslenir. Kuralı dönemsel olarak gözden geçirin; ürün, kampanya ya da müşteri kitlesi değişince puanlar da değişmelidir.

Skorlama nerede kurulur ve nelere dikkat edilir?

Puan, CRM'de ya da pazarlama aracında bir alan olarak tutulur. Alan güncellendiğinde çalışan bir akış, eşiği geçen lead'i satış ekibine iletir. Talep akışınızı kurarken Müşteri Edinme ve CRM Otomasyonu sayfasındaki yaklaşımı inceleyebilirsiniz. Puanlamayı çok kriterle başlatmayın; üç dört kriter yeterlidir.

İlk haftalarda puanı satış ekibinin sezgisiyle karşılaştırın. Ekip yüksek puanlı bir lead'i soğuk bulduysa kriter ağırlıkları ya da eşik yeniden ayarlanmalıdır.

Hunideki toplam lead sayısı ve dönüşüm oranı için Trafik-Lead-Satış Hesaplayıcı işinize yarar. Kriter ve puan mantığının ayrıntısı için HubSpot'un lead skorlama belgesine (yeni sekmede açılır) bakabilirsiniz.

Lead skorlamada puan verilen durumlar

• Web sitesini ziyaret etme, bültene abone olma ya da e-postadaki bağlantıya tıklama gibi eylemler
• Unvan, şirket büyüklüğü ya da yıllık ciro gibi özelliklere göre uygunluk
• Etkileşim ve uygunluk puanının tek bir toplam puanda birleştirilmesi
• Puan eşiği aşılınca lead'in satışa devredilmesi ve temsilciye görev açılması

Lead skorlama hakkında sık sorulanlar