Satış hunisi nedir?

Satış hunisi nedir, neden huni şeklinde gösterilir?

Her aşamada bir kısım kişi yoldan ayrılır, bu yüzden aşamalar aşağı doğru daralır. Ziyaretçilerin yalnızca bir bölümü forma, daha küçük bir bölümü teklife, en küçük bölümü siparişe ulaşır. Hunide asıl değer, kaç kişinin geldiğini değil nerede ve neden ayrıldığını görmektir. Oranlar işletmeden işletmeye değişir.

Huni yalnızca B2B satışa özgü değildir. Mağazada ziyaretçi, sepet ve ödeme adımları da aynı mantıkla izlenir; sepete ürün ekleyip siparişi tamamlamayanlar bu hunideki en bilinen kayıptır.

Satış hunisi aşamaları nelerdir?

Satış hunisi aşamaları kaynağa göre değişir. Pipedrive'ın anlatımında dört aşama vardır; Salesforce ise altı aşama sayar. İkisinde de akış aynıdır: kişi önce sizi fark eder, sonra ilgilenir, karşılaştırır ve karar verir.

• Farkındalık: reklam, arama sonucu ya da öneriyle siteye gelme.
• İlgi: ürünü inceleme, forma veya bültene kayıt olma.
• Karar: teklif isteme, sepete ekleme, fiyat karşılaştırma.
• Eylem: siparişi tamamlama ve ödeme.

Satış hunisi analizi nasıl yapılır?

Satış hunisi analizi için her aşamadaki kişi sayısını ve bir sonraki aşamaya geçen oranı ayrı ayrı ölçün. En büyük düşüşün yaşandığı aşama, iyileştirmeye ilk başlayacağınız yerdir. Örneğin ziyaretçi çok ama form az geliyorsa sorun trafikte değil, sayfanın ikna gücündedir.

Bir aşamada düşüş büyükse nedenini iki yönden arayın: o aşamadaki deneyim zayıf olabilir ya da önceki aşama yanlış kitleyi getirmiş olabilir. Reklam trafiği ilgisiz ziyaretçi getiriyorsa form sayfasını düzeltmek sonucu değiştirmez. Aşamaların adını ve sayısını başta belirleyin ve değiştirmeyin. Tanım her ay değişirse dönemler arasında kıyas yapamazsınız.

Ölçümü tek bir araçta toplamak gerekir; form, WhatsApp ve sipariş kayıtları ayrı yerlerde dururken oran hesaplamak zorlaşır. Trafik-Lead-Satış Hesaplayıcı ziyaretçiden müşteriye giden yolu ve hedef için gereken trafiği hesaplamanıza yardım eder.

Huni ile satış boru hattı arasındaki fark nedir?

Huni alıcının yolculuğunu, boru hattı ise temsilcinin kapanışa kadar yaptığı işlemleri izler. Salesforce'un anlatımı da bu ayrımı yapar. Bu fark önemlidir, çünkü huni müşterinin neden vazgeçtiğini, boru hattı ise ekibin işi nasıl yürüttüğünü gösterir. Huniyi pazarlama ve satış birlikte okur; boru hattını çoğunlukla satış ekibi yönetir. Lead'leri hunide ilerletmek için Müşteri Edinme ve CRM Otomasyonu sayfasına, kaynak olarak da Salesforce'un satış hunisi rehberine (yeni sekmede açılır) bakabilirsiniz.

Satış hunisinde izlenen aşamalar

• Ziyaretçi, lead, müşteri ve tekrar eden müşteri aşamaları
• Reklamdan siteye gelen ziyaretçi sayısı ve forma dönüşen oran
• Formu dolduran lead'in aranması ve teklif aşamasına geçmesi
• Sepete ürün ekleyip siparişi tamamlamayan ziyaretçiler
• Her aşamadaki dönüşüm oranının ayrı ayrı izlenmesi

Satış hunisi hakkında sık sorulanlar